Рекомендованный заказ

Рекомендованный заказ: определение, преимущества, требования к внедрению.

Рекомендованный заказ — это одна из составляющих частей такого большого процесса, как VMI (запасы, управляемые поставщиком). О VMI, о его назначении, алгоритме внедрения, преимуществах и недостатках будет рассказано в отдельной статье. Здесь мы рассмотрим исключительно рекомендованный заказ: определение, назначение и методику расчета.

Рекомендованный заказ — это заказ, который поставщик (в нашем случае это производственное предприятие) рекомендует сделать своему клиенту (чаще всего дистрибьютору), основываясь на его вторичных продажах и складских остатках. Какие же основные преимущества при использовании таких заказов?

Преимущества для клиента / дистрибьютора:

• Вся ответственность за формирование заказов лежит на поставщике. Как следствие — увеличение свободных ресурсов и сокращение логистических затрат.
• При четко отлаженной системе рекомендованного заказа — сокращение запасов без риска возникновения дефицита.
• Следуя из предыдущих пунктов (лишние ресурсы и складские площади) — появление потенциала к увеличению клиентской базы.
• Снижение недопоставок из-за быстрой реакции поставщика на изменение спроса.
• Увеличение прибыли.

Преимущества для поставщика:

• Контроль вторичных продаж. Возможность проведения различной аналитики.
• Быстрая реакция на изменение спроса. Как следствие — снижение вероятности возникновения «эффекта хлыста».
• Стабилизация регулярности отгрузок.
• Увеличение прибыли за счет возможного расширения клиентской базы дистрибьютора и повышения объемов продаж.
• Учитывая предыдущие пункты — повышение уровня сервиса.

Все выглядело бы довольно здорово и просто, если бы не проблемы, возникающие при внедрении рекомендованного заказа. Основная проблема — это большие требования к дистрибьютору. Для того, чтобы рекомендованный заказ был качественно рассчитан — клиенту / дистрибьютору необходимо будет предоставлять все свои данные по вторичным продажам и остаткам на складах, а на это не каждый может пойти. Стоит отметить, что все эти данные должны быть максимально корректными(!).

Само «предоставление данных» — процесс не из легких: сначала надо определиться с методом передачи данных от клиента поставщику, а затем необходимо эти данные преобразовать в корректный вид (с большей долей вероятности, наименования номенклатур у дистрибьюторов будут отличаться от наименования в вашей БД). Возможно потребуется внедрения дополнительного ПО или MDM-системы, что потребует дополнительных затрат.

Рекомендованный заказ: формула расчета и описание аргументов.

Итак, перейдем к формуле расчета рекомендованного заказа. Подходит она как для дистрибьютора, который самостоятельно формирует заказ поставщику, так и для поставщика, который формирует заказ за дистрибьютора (в рамках VMI):

Формула есть, теперь перейдем к описанию всех аргументов:

РЗ — Рекомендованный Заказ. Рекомендованный объем заказа по одной из SKU.

СДО — Среднедневные Отгрузки. Среднее арифметическое, или урезанное среднее всех вторичных отгрузок по SKU за определенный период, например за месяц.

ВД — Время доставки, в днях. Количество дней между днем формирования заказа и днем доставки заказа клиенту. Например: заказ появляется в системе в среду, клиенту доставляем его в воскресенье, время доставки — 4 дня.

ЦП — Цикл поставки, в днях. Количество дней, которое проходит между поставками, иначе говоря — частота поставок. Например:

• Если заказ доставляется раз в неделю по воскресеньям, то цикл поставки — 7 дней.
• Если заказ доставляется во вторник и в субботу, то цикл поставки — 3,5 дня (между вторником и субботой 4 дня, между субботой и вторником 3 дня. Среднее — 3,5).

На изображении ниже как раз визуально показано время доставки и цикл поставки:

ТМА — Трейд-Маркетинговая Активность. Дополнительный объем, который клиент может выбрать в период проведения промо-акций у вторичных клиентов. Хочу обратить внимание, что данный объем следует учитывать в расчете заранее: необходимо учесть доставку от поставщика дистрибьютору и от дистрибьютора ко вторичному клиенту. Если промо длительное, то промо-объем необходимо правильно распределить на части, а такое распределение зависит от корректности выявленной механики промо.

СЗ — Страховой запас, в днях. Количество дней, на которое мы страхуемся от дефицита товара. Определяется экспертно, в зависимости от частоты отгрузок, сроков годности и типа продукции. Работая со скоропортящейся продукцией, у меня было следующее правило при определении СЗ:

• Если ЦП + ВД ≤ 7 дней, то страховой запас равен 0,33 дня.
• Если ЦП + ВД > 7 дней, то страховой запас равен 0,5 дней.

Остаток — Текущий остаток SKU на складе дистрибьютора.

Товар в пути — Используется при расчете заказов тех клиентов, у которых Цикл Поставки меньше, чем Время Доставки. Это объем, который уже отгружен поставщиком, но еще не находится на остатках у дистрибьютора, то есть находится в пути.

Подведение итогов.

В общем-то и все. Мы узнали, что такое рекомендованный заказ, в чем его преимущества, какие требования к внедрению и какая формула расчета. Повторюсь, рекомендованный заказ — большая и неотъемлемая часть VMI — набора бизнес-процессов с соответствующим ПО для управления запасами дистрибьютора. Его внедрение требует больших затрат, однако если оно будет успешным и качественным — его положительный эффект компенсирует все эти затраты.

Если у Вас возникнут какие-либо вопросы по формуле или по рекомендованному заказу в целом — прошу задавать их здесь в комментариях, либо через форму обратной связи.