Yandex.Метрика

Карта памяти «Прогнозирование продаж».

Прогнозирование продаж.

Прогнозирование продаж — один из важнейших процессов в производственном предприятии. От корректного прогнозирования зависит многое: сведение дефицитов продукции к минимуму (высокий уровень сервиса), уменьшение профицитов, снижение складских запасов без риска недопоставки продукции, своевременная закупка тароупаковочных материалов и сырья, построение корректного плана производства и графика работы и, как следствие, увеличение прибыли.

Прогнозирование продаж - значимость процесса

Как я уже писал ранее, информации по данной тематике не так уж и много, она не структурирована, сжата, плюс ко всему там отсутствует некоторые важные детали, которые необходимо учитывать в современном производственном предприятии. Исключение составляют различные иностранные источники, но разобраться в них бывает довольно сложно. Именно поэтому мной было решено создать карту памяти по прогнозированию, чтобы собрать все знания воедино и, по возможности, делиться этими знаниями с людьми, которые только начали с этим работать.

Итак, моя интеллектуальная карта, карта памяти или мыслей «Прогнозирование продаж». Основана она на моем небольшом опыте работы в различных производственных предприятиях и на информации, собранной из бескрайних просторов глобальной сети в процессе той самой работы. Схема довольно подробная, она структурирована и систематизирована и обновляется по мере изучения мной новой информации о прогнозировании.

Хочу обратить внимание, что схема «Прогнозирование продаж» не является эталоном – для кого-то она может показаться некорректной, неправильной, может быть даже абсурдной. И в этом нет ничего страшного, ведь сколько людей, столько и мнений. К тому же, если рассматривать ее в рамках применения в каком-либо предприятии, нужно учитывать особенности этого предприятия – возможно в нем есть что-то такое, из-за чего придется менять всю логику построения прогноза.

Также, нужно учесть тот факт, что я НЕ являюсь сотрудником отдела продаж (хоть и прогнозирую именно продажи) или отдела трейд-маркетинга, т.е. я не общаюсь напрямую с клиентом и поэтому не всегда могу знать о возможных изменениях в объемах продаж, не слежу за ценами и активностью конкурентов, могу несвоевременно узнать о листингах (вводе новой позиции в сеть или торговую точку)  или о проведении промо, и так далее. Точно также, я не учитываю такие внешние факторы, как изменения в законодательстве, в экономической или финансовой среде или в самой отрасли.

Однако, несмотря на все это, мои показатели точности прогнозирования по различным каналам продаж почти всегда выше 80% (это при условии, что она рассчитывается с учетом промо-объемов, которые могут быть не всегда корректно распределены рамках промо-периода), а лучшие показатели держатся на уровне 87-90%.

Карта памяти «Прогнозирование продаж» состоит из 8 пунктов, шагов:

Карта памяти Прогнозирование продаж

Я считаю, что самых основных, без которых нельзя обойтись, несколько: построение корректной истории продаж, очистка от промо-активностей (сглаживание промо) и расчет и построение прогноза. Другие шаги тоже важны, но иногда ими можно пренебречь. В любом случае, мы пройдемся по каждому из них!

Чуть ниже перечислены все шаги процесса «Прогнозирование продаж» с кратким описанием и ссылкой на соответствующую запись на сайте:

  1. Корректная история продаж: подготовка истории продаж, очистка от ошибок и лишних/ненужных показателей, синхронизация данных из различных источников.
  2. Очистка от промо-активностей (сглаживание промо): очистка истории продаж от пиков, вызванных промо-активностью, замена данных пиков на адекватное значение.
  3. Сезонность (расчет коэффициентов сезонности): выявление коэффициентов сезонности для каждого из периодов.
  4. Учет будущих промо-объемов: распределение промо-объемов для прогноза продаж, рассмотрение различных механик промо-акций.
  5. Разработка GUI инструмента: необходимые графики/диаграммы, индикаторы и линии технического анализа, визуализация настроек, меню и прогнозов.
  6. Расчет и построение показателей прогноза: прогнозирование продаж с учетом сезонности, промо-объемов, доверительных интервалов и так далее. Методы и особенности.
  7. Ручная корректировка: выявление и разбор нестабильных и неадекватных прогнозов, нуждающихся в ручных корректировках.
  8. Аналитика прошлых периодов: отслеживание показателей точности прогнозирования, уровня сервиса, достижение выполненных KPI

Также, помимо подробного ознакомления и изучения карты данных, будет детально разобран один из моих инструментов прогнозирования, которым я когда-то активно пользовался, пока не разработал новый, и благодаря которому была достигнута высокая точность прогнозирования в одной из компаний, занимающейся пищевым производством.

Большинство примеров, которые я буду приводить — реализованы в Excel и в VBA (Visual Basic for Applications). Обо всем этом я пишу постепенно, поэтому статьи будут постоянно обновляться и дополняться. А если Вы считаете, что Карта Памяти содержит ошибку, или в ней чего-то не хватает — пишите об этом в комментариях или воспользуйтесь формой обратной связи, постараюсь на все ответить.

Оставить комментарий